Objetivos

• Valorizar la importancia de las personas como claves para el éxito del Departamento de ventas y de la organización.

• Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del área de Ventas en el proceso global del mismo.

• Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área.
• Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.

• Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área a cargo.

• Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos.

• Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos, sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño y así poner metas desafiantes.

• Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos.

Destinatarios

Jefes, supervisores de venta o marketing, personal en contacto con redes de venta, gerentes de ventas de empresas pymes, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la dirección y/o coordinación de un equipo de ventas.

Destinatarios

Este programa está dirigido a jóvenes profesionales que han comenzado recientemente su experiencia en empresas o graduados de carreras universitarias que tengan experiencia laboral pero necesiten conocer temas que exceden sus campos de especialización. También está destinado a gerentes jóvenes que busquen obtener una visión mas estratégica de su función.

Metodología

La intervención de los participantes en este programa estará asegurada por la utilización del método del caso. El método del caso, es un instrumento sumamente idóneo en el desarrollo de las capacidades necesarias para enfrentar y resolver problemas. Los casos representan situaciones reales por las que ha pasado una empresa, en el preciso momento en que debe tomarse una decisión. El problema no aparece claramente expuesto, se requiere un diagnóstico acertado, se cuenta con información limitada (tal cual como ocurre en la realidad) y los participantes deben, colocándose en la situación de los directivos allí descriptos, hacer el análisis necesario para tomar una decisión y elaborar un plan de acción que deberán explicar y defender en la reunión de equipo y en la sesión plenaria. Este método permite descubrir que puede no existir una única decisión correcta, pero que el proceso decisorio debe ser riguroso; al mismo tiempo deja en claro que la toma de decisiones en condiciones reales no es una ciencia exacta y que las consecuencias de las mismas son mucho más amplias y difíciles de determinar que lo que una visión puramente académica puede sugerir. El método del caso se complementa con otros métodos didácticos vivenciales como juegos de superficie, videos, rol-playing, prácticos y ejercicios de autodiagnóstico.

Metodología

La intervención de los participantes en este programa estará asegurada por la utilización del método del caso.

El método del caso, es un instrumento sumamente idóneo en el desarrollo de las capacidades necesarias para enfrentar y resolver problemas.

Los casos representan situaciones reales por las que ha pasado una empresa, en el preciso momento en que debe tomarse una decisión. El problema no aparece claramente expuesto, se requiere un diagnóstico acertado, se cuenta con información limitada (tal cual como ocurre en la realidad) y los participantes deben, colocándose en la situación de los directivos allí descriptos, hacer el análisis necesario para tomar una decisión y elaborar un plan de acción que deberán explicar y defender en la reunión de equipo y en la sesión plenaria.

Este método permite descubrir que puede no existir una única decisión correcta, pero que el proceso decisorio debe ser riguroso; al mismo tiempo deja en claro que la toma de decisiones en condiciones reales no es una ciencia exacta y que las consecuencias de las mismas son mucho más amplias y difíciles de determinar que lo que una visión puramente académica puede sugerir.

El método del caso se complementa con otros métodos didácticos vivenciales como juegos de superficie, videos, rol-playing, prácticos y ejercicios de autodiagnóstico.

Contenido

ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
• El pensamiento estratégico y la planificación comercial
• Herramientas de base para la formulación de la estrategia competitiva
• Ejercicios de articulación de una estrategia utilizando las herramientas de base e incorporando los conceptos de cooperación y coordinación estratégica
• Estrategias de orientación al mercado

COMPORTAMIENTO HUMANO
• Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas
• Autoconocimiento: estilos personales
• Motivación de los colaboradores

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
• Conflictos en el sector de ventas y marketing
• Coaching a vendedores. Conceptos fundamentales y modalidades de implementación. Herramientas de comunicación PNL
• Trabajo y familia

FORMACIÓN DE EQUIPOS
• Evaluación e incentivos para vendedores
• Formación de equipo de trabajo
• Políticas de incentivos

GESTION DE PROCESOS COMERCIALES
• Análisis, diagnóstico, monitoreo y control de procesos de negocios.
• Mejora de procesos de negocio: Aumento de la eficiencia y el nivel de servicio ofrecido a través de la gestión de los procesos de negocio.
• Factores espaciales que inciden en las mejoras de los procesos

LA CALIDAD Y A LA ATENCIÓN AL CLIENTE
• Las herramientas para la calidad de atención.
• Satisfacción de clientes
• Procesos de fidelización
• Sistema de recuperación de clientes
• Monitoreo y medición

PRESUPUESTO COMERCIAL
• El proceso presupuestario
• Los objetivos estratégicos en el plan operativo anual
• Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario
• Variables claves
• Técnicas de fijación de metas y objetivos
• Diseño de un Tablero de Control Operativo. Casos de estudio

HABILIDADES DE ORATORIA
• Presentaciones efectivas a clientes
• Claves para una buena comunicación. Pasos: crear el mensaje, preparar el mensaje, adecuar el mensaje, feed back. La “venta” de las propias ideas.
• Pautas y reglas básicas para realizar presentaciones escritas y orales. Etapas de la presentación

NEGOCIACION
• Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Taller con casos
• Construcción de una hoja de ruta para negociar.
• Decálogo para Negociar con Eficacia.
• Auto-evaluación de la Negociación. Agenda de Mejora Personal

CUERPO ACADEMICO

Director del Programa:
JORGE BASALDUA
Ingeniero Industrial (UBA). Postgrado en Administración de Empresas IESE. Postgrado Alta Dirección IAE. Programa de Estrategia. Harvard Business School. Ex director comercial del IAE -Escuela De Negocios-Universidad Austral. Profesor del área de Marketing. IAE. Se desempeñó como Gerente General de Editorial Atlántida S.A. y Lucchetti Argentina S.A. Ex Gerente de ventas Molinos Río de la Plata y Celulosa Jujuy S.A. Ex Gerente comercial de EASTEL. Fue asesor de las siguientes empresas: Durlock, Seven Eleven y Henel entre otras.

Docentes:
ALEJANDRO ZAMPRILE
Contador, UCA. Lic. Administración de empresas UCA. MBA- IAE. Director Ejecutivo Departamento Antiguos Alumnos, IAE. Consultor , docente e investigador en temas de Negociación.

JUAN MANUEL ESCRIBANO
Licenciado en Organización de la Producción (Universidad Argentina de la Empresa - UADE). Se ha desempeñado como Gerente de Ventas para Grandes Cuentas en Xerox Argentina ICSA. Ha dictado programas de capacitación vinculados al área comercial en las siguientes empresas: Banco Galicia, Bbva Banco Francés , Cadbury Stani , Citibank, , Ford ,Iplan, Orígenes Afjp, RepsolYpf, Scania , Sherwin Williams, Siemens , Telecom y Xerox entre otras.

NICOLAS LUZURIAGA
Ing. Industrial ITBA. MBA IAE. Director de Programas In Company Inst. Madero. Prof. Part-time IAE, Dirección Operaciones y Tecnología. Especialista en temas de Negociación y Procesos. Su experiencia laboral se desarrolló en empresas como el Bank Boston N.A. e IBM de Argentina, en donde trabajó en áreas comerciales, de compras, de ingeniería y de consultoría de sistemas integrados. Es coautor, junto con los Profesores Roberto Luchi y Alejandro Zamprile, del libro “El Arte de la Negociación Posicional”.

JORGE FERNÁNDEZ BELDA
Licenciado en Relaciones Públicas (UK, Argentina).Postgrado: Certificate Profesional in Strategic Management (Northern Illinois University, Chicago, USA). Posgrado en Antropología Empresarial (UB). Realizó actividades de Capacitación en las siguientes empresas: Banco Galicia, Movicom Bellsouth, Volkswagen Argentina, Norte Carrefour, Ace Ina (Argentina), Arthur Andersen (España), Codelco (Chile), Abocol, Ola Telefonía Móvil y Ace Ina (Brasil, Colombia, Argentina, Ecuador y USA) entre otras.

PATRICIA WILENSKY
Licenciada en Ciencias de la Educación. Postgrado: Master en P.N.L. Realizó actividades de Capacitación en las siguientes empresas: L’Oréal , Visa, Bagley, Arcor, Maxima Afjp, Sofitel, Nextel, Siderca, Nextel, Pan American Energy, Tecpetrol y Aluar entre otras.

Información General

Duración: 48hs. 12 semanas.
Frecuencia: Semanal.
Inicio: Agosto 2008

Cierre de inscripción: 12 de agosto
Los participantes presentados por un antiguo alumno del IAE (Escuela de Dirección y Negocios de la Universidad Austral) recibirán un descuento del 10% para este programa.

El programa se cursa en la sede de la Ciudad de Buenos Aires de la Universidad Austral


EN CONVENIO CON: